Up-selling & Cross-selling: thẩm mỹ và nghệ thuật khiến quý khách hàng tự rút ví chi tiền cho khách hàng
“Anh/chị bao gồm dùng thêm nước gì không ạ? Anh/chị ý muốn đổi lịch sự khoai lớn không ạ?” - phần đa câu nói thân thuộc này ko hề đơn giản và dễ dàng chỉ là lời hỏi thăm của nhân viên bán sản phẩm - khuất sau đó là thủ thuật bán sản phẩm của gần như ông lớn bán lẻ sử dụng để đưa về nguồn lợi nhuận ko hề nhỏ dại cho hãng.

Lang thang đặt món ăn trên trang mạng trực tuyến, các bạn sẽ không ít lần thấy được những banner quảng cáo giao diện như:

*

Hay cũng trở thành rất thuận lợi nhìn thấy danh sách những phụ kiện quen thuộc kèm theo nếu như tò mò thông tin giá thành về một chiếc máy tính trên bất kỳ trang web nào:

*

Liệu phần đông banner quảng cáo này còn có phải chỉ mở ra một biện pháp ngẫu nhiên? trọn vẹn không nhé! Đó là mẹo nhỏ mà các doanh nghiệp nhỏ lẻ thường xuyên áp dụng để kích say đắm hành vi sắm sửa của quý khách hàng - chúng có tên gọi là up-sellingcross-selling.

Bạn đang xem: Cross selling và up selling là gì

Up-selling và Cross-selling là gì?

Up-selling và cross-selling rất lôi cuốn bị nhầm lẫn. Trên thực tế, hai khái niệm này trọn vẹn khác nhau.

*

Nếu để nói tới các gói full bộ kiểu Up-selling với Cross-selling, không tồn tại đơn vị nào xuất sắc hơn các chuỗi cửa hàng đồ nạp năng lượng nhanh. Cùng Lotteria chính là một một trong những thương hiệu đầu tiên áp dụng khái niệm bộ combo đồ ăn vào hoạt động kinh doanh.

Bạn tất cả thấy rằng, khi ra quyết định lựa chọn suất ăn, bạn luôn luôn phân vân việc nên được gọi theo từng món, hoặc theo bộ combo không? phát âm được vụ việc này, Lotteria vận dụng triệt để bài toán bán thành phầm theo gói, lúc đề xuất full bộ là một mục hoàn toàn riêng vào thực đơn.

Điều gì khiến cho các công ty lớn luôn cố gắng tận dụng 2 thủ thuật này vào chuyển động kinh doanh của mình?

Người tiêu dùng luôn luôn có xu hướng ưu tiên mua sản phẩm từ phần đông nhãn mặt hàng họ vẫn từng giao dịch thanh toán và có ấn tượng tốt. Một nghiên cứu và phân tích trong cuốn sách sale Metrics (Các chỉ số Marketing) đã chỉ ra rằng những số lượng ấn tượng:

Lợi nhuận bán hàng thu được từ bỏ một quý khách hàng mới là 5 – 20%.

Lợi nhuận bán hàng thu được trường đoản cú một quý khách hàng quen là 60 – 70%.

*

Thống kê roi từ nhóm quý khách cũ và mới

Đây là khoảng cách mập mạp về cực hiếm mà những doanh nghiệp đều nên đang mong muốn khai thác. Và rất có thể nói, Up-selling cũng như Cross-selling, cùng với những tiện ích mà chúng đem lại, chính là 2 giải pháp được những tổ chức tận dụng triệt để nhất nhằm tiếp cận khai thác. Cố gắng thể, bọn chúng giúp doanh nghiệp:

1. Tăng lợi nhuận

Dĩ nhiên là một người sử dụng mua những hơn có nghĩa là doanh nghiệp của bạn sẽ kiếm được không ít tiền hơn. Bài toán tăng trưởng doanh nghiệp không chỉ là là triệu tập vào giữ lại chân quý khách mà cần thiết hơn: shop “phân ngã ví tiền” của những khách hàng hiện có vào các thành phầm khác.

Thị trường tuyệt đối chưa được khai quật có thể đó là khách hàng hiện tại của bạn. Một khi đã sở hữu được lòng tin của khách hàng, vẫn còn đó đó một khoản đầu tư đáng bỡ ngỡ mà họ rất có thể thực hiện nếu bạn sử dụng upsell cùng cross-sell để sản xuất lợi thế.

2. Cải tiến và phát triển lòng trung thành với chủ của khách hàng hàng

Trong thực tế, up-selling với cross-selling có liên quan ngặt nghèo đến sự ưa thích của khách hàng hàng. Với quan điểm cung cấp cho người dùng tất cả sản phẩm phù hợp để họ hoàn toàn có thể đưa ra lựa chọn về tối ưu nhất, 2 chiến lược này truyền tải được một thông điệp mạnh khỏe mẽ: “Bạn đang nhiệt tình tới yêu cầu và kĩ năng chi trả của khách hàng.”

Rõ ràng, với câu hỏi được âu yếm về quý hiếm sản phẩm cũng giống như “hầu bao” tài chính, người tiêu dùng sẽ cảm giác được tôn trọng cùng trở nên gắn kết với doanh nghiệp lớn hơn vô cùng nhiều. Ngoại trừ ra, không chỉ cung ứng tăng tập quý khách hàng trung thành đến doanh nghiệp, up-selling/ cross-selling còn là một hình thức marketing miễn phí hiệu quả. Khách hàng hài lòng là phần đông KOL, marketer rất tốt mà các bạn không thể chỉ sử dụng tiền là bao gồm được.

3. Tăng ROI

Tiếp cận một quý khách hàng mới là một quá trình vô cùng tốn kém. Trong khi đó, up-selling với cross-selling có thể chấp nhận được bạn tăng lệch giá nhanh chóng mà không phải giám sát đến các khoản túi tiền phải trả mang đến các chuyển động quảng cáo, thu hút khách hàng.

Gần như, nếu bỏ qua mất up-selling và cross-selling đồng nghĩa với việc bạn vẫn để thành phầm và đồng tiền của bản thân mình bất động. Hãy nỗ lực cung cung cấp cho khách hàng các sản phẩm có liên quan đến những gì họ sẽ tìm tìm để nhận ra càng nhiều lợi nhuận càng tốt.

4. đội giá trị trọn đời của khách hàng

Up-selling hay cross-selling ko chỉ mang đến lợi nhuận to hơn ở giao dịch trước tiên của khách hàng hàng, mà giá trị tổng thể của bạn đem lại trong suốt cuộc đời của họ cũng biến thành lớn hơn.

Ví dụ: bán thẻ tín dụng sau khoản thời gian cho quý khách vay chi phí để hỗ trợ căn nhà mới của mình sẽ đem đến nhiều lợi nhuận rộng trong suốt nhiều năm so với giao dịch thanh toán thế chấp một mình. Các bạn sẽ nhận được rất nhiều hơn không hề ít từ một người sử dụng trung thành. Một lần nữa, trở nên tân tiến lòng trung thành của người tiêu dùng sẽ mang lại tính năng trong thời hạn dài.

5. Hỗ trợ sự tiện lợi và linh hoạt đến khách hàng

Lợi ích của bài toán up-selling cùng cross-selling không chỉ dành riêng cho doanh nghiệp. Bên trên thực tế, chúng chuyển động rất tốt cho những doanh nghiệp cũng chính vì chúng vận động tốt đến khách hàng. Bằng cách cung cấp cho cho họ nhiều lựa lựa chọn hơn hoặc những tiện ích bổ sung cập nhật có liên quan, họ chưa phải mạo hiểm với một công ty mới để sở hữu được sản phẩm công nghệ họ cần. Khi up-selling hoặc cross-selling cho quý khách nghĩa là bạn đã hỗ trợ cho họ sự dễ ợt khi sinh sống bên chúng ta và linh hoạt nhằm chọn đều gì chúng ta cần.

Nguyên tắc cốt yếu của up-selling cùng cross-selling

Hai thủ pháp này là công cụ hoàn hảo và tuyệt vời nhất để tăng lợi nhuận cho ngẫu nhiên ngành thương mại dịch vụ nào. Tuy vậy chúng cũng là bé dao 2 lưỡi. Nếu những nhóm thành phầm được trình làng sai lầm giỏi với gia tốc quá dày đặc tới các đối tượng người tiêu dùng không mong muốn thực tế, bọn chúng sẽ khiến người tiêu dùng có cảm hứng bị làm phiền, trải nghiệm sắm sửa của họ trở nên tệ đi.

Vậy làm nạm nào ứng dụng một chiến lược up-selling cùng cross-selling chính xác, để hoạt động này ra mắt với đúng người, đúng sản phẩm và đúng thời điểm?

Niềm tin - đầu tiên và cũng là đặc biệt nhất

Mọi mối quan hệ với khách hàng đều là về niềm tin. Không có cách nào để xây dựng lòng tin ngoại trừ việc tò mò mong mong của khách hàng. Khi sẽ hiểu người sử dụng của mình, chúng ta cũng có thể dễ dàng dự đoán nhu cầu và cung cấp cho họ các sản phẩm và thương mại dịch vụ phù hợp.

Làm nỗ lực nào để chúng ta đến nhằm hiểu khách hàng? Lời giải chính là giao tiếp. đặc biệt quan trọng hơn, chúng ta phải là người luôn luôn chủ động thì thầm và search kiếm thông tin về những mong muốn và mong muốn của fan tiêu dùng.

Theo dõi hành trình dài khách hàng

Để bảo đảm bạn hiện tại đang bán đúng thành phầm cho đúng quý khách vào đúng thời điểm, bạn cần tìm kiếm quý khách hàng tại các điểm tiếp xúc kết quả trên hành trình quý khách hàng của họ.

Khách hàng gồm xu hướng tiếp xúc qua nhiều phương tiện khi họ tráng lệ về việc mua hàng, bởi vậy hãy theo dõi và quan sát họ thông qua CRM. Một CRM tích hợp sẽ chất nhận được toàn cỗ doanh nghiệp của bạn vừa hiểu khách hàng một cách cụ thể vừa đến phép bất kỳ nhân viên như thế nào cũng hoàn toàn có thể tham gia vào hành trình dài của khách hàng hàng.

Biểu đồ gia dụng dưới đấy là gợi ý mang đến thời điểm thích hợp để up-selling với cross-selling trên hành trình dài khách hàng:

*

Là nhân viên tư vấn chứ không chỉ có là nhân viên bán hàng

Thay do chỉ đơn giản dễ dàng là cố gắng bán một sản phẩm cho khách hàng tiềm năng, bạn cũng có thể đề xuất những cách mà các sản phẩm khác của bạn cũng có thể phục vụ quý khách hàng của bạn. Bạn cần nắm rõ vấn đề của người sử dụng và search cách hỗ trợ tư vấn những giải pháp xử lý kết quả cho họ bởi những sản phẩm bạn đã bán.

Điều này khiến cho bạn phải kê mình là 1 trong nhà tư vấn, với kiến thức và kỹ năng chuyên sâu về thành phầm và giải pháp, thay vì chỉ là một trong nhân viên bán sản phẩm với các thủ thuật chèo kéo người tiêu dùng thông thường.

Mọi thứ hầu như phải tương quan đến nhu yếu khách hàng

Mặc mặc dù up-selling với cross-selling phần lớn là công cụ hoàn hảo nhất để tăng doanh thu, tuy thế nó cũng xuất hiện trái: không phải bất cứ nhóm thành phầm nào cũng rất có thể trực tiếp ứng dụng phương án này.

Nên thay vày “cố đấm ăn xôi”, nhồi nhét đầy đủ thứ mà quý khách không quan tiền tâm, khiến trải nghiệm của họ tồi tệ đi, hãy hoạt động tận tâm, và tuyệt đối dựa trên nhu yếu của chân chính của tín đồ tiêu dùng.

Một số chiến lược triển khai up-selling và cross-selling

Up-selling

Chúng ta hãy cùng tham khảo một vài chuyên môn up-selling trải qua câu chuyện của một vàinhãn mặt hàng thành công

Up-selling bằng COMBO

Ở Mỹ, những nhãn hàng chi tiêu và sử dụng FMCG đều có những hình thức bán hàng rất “quái chiêu”. Như Budweiser, đơn vị phân phối và đáp ứng bia nổi tiếng, thường cung cấp cho các chuỗi cửa ngõ hàng kinh doanh nhỏ và nhà hàng ăn uống 2 gạn lọc lốc bia với số lượng vô cùng chênh lệch: lốc 12 lon với cái giá $17 với lốc 18 lon giá chỉ $18.

Rõ ràng, dưới khía cạnh khách hàng, không phải suy nghĩ nhiều, bạn sẽ xách luôn lốc 18 lon ra tính tiền, đúng không? tuy nhiên kỳ thực, download xong, bạn mới tan vỡ lẽ tôi đã mua nhiều hơn nữa gấp rưỡi số lượng bình. Lốc bia 12 lon thực chất chỉ là đạo thay giúp doanh số bán sản phẩm của Budweiser tăng vọt lên cấp tốc chóng.

Đây được hotline là up-selling bằng COMBO. Bọn họ cho khách hàng quyền gạn lọc nhưng không tồn tại lựa lựa chọn nào là KHÔNG. Vì bọn họ thích chọn tải chứ không ưng ý bị buôn bán hàng.

RAVING FANS - mẩu truyện của Apple

iPhone 7 thì sao? chúng ta chỉ bán bản 32GB, 128GB, 256GB.

*

Với máy hình ảnh có độ sắc nét cao và khả năng quay phim 4K, bộ lưu trữ của iphone 7 32GB là thừa nhỏ. ưng ý nhất đã là một chiếc điện thoại có dung tích 64GB nhưng… táo apple không chế tạo chúng. Vì chưng vậy, hầu hết mọi bạn lại “cố gắng” lên đời phiên bản 128GB giá cao hơn hẳn $100, vậy là Apple rất có thể tăng doanh số một giải pháp rất tự nhiên.

Đây được gọi là up-selling bằng RAVING FANS. Đã là Fans, tiền không hề là vấn đề.

Đánh vào tư tưởng khách hàng: Up-selling với mức ngân sách hời

Ở KFC, khi bạn có nhu cầu gọi nước uống, nhân viên luôn đưa ra đề nghị up-size cốc nước của chúng ta với một mức ngân sách vô thuộc nhỏ. Ví như Pepsi, ly cỡ nhỏ có giá 15.000 đồng thì chưa đến thêm 3.000 đồng, các bạn sẽ nhận được ly size lớn với kích thước gấp rất nhiều lần ban đầu. Rõ ràng đây là 1 trong món hời nhưng hiếm tất cả thực khách hàng nào bỏ lỡ được.

Hay như McDonald’s, sau khi xác định được thời điểm bán sản phẩm dễ nhất là thời gian thực khách hàng vừa đồng ý giao dịch, họ dạy nhân viên nói thêm câu “Quý khách sử dụng thêm khoai tây rán chứ?” cùng với mỗi solo hàng, và cạnh tranh tin thay, hàng ngày họ cung cấp thêm được 4 triệu kilogam khoai.

Người bán luôn luôn cố tình tạo xúc cảm "giá hời" cho những gói upsell của họ. Với cơ chế định giá chỉ như sau: mức ngân sách upsell nên ít hơn 1/2 số tiền mà người sử dụng định quăng quật ra. Ví dụ điển hình như các mẫu Macbook sinh sống trên, người tiêu dùng sẽ ngay mau lẹ suy ngẫm: "Dù sao thì bản thân cũng ném ra gần 1.300 USD để sở hữ Macbook rồi, lý do không vắt thêm vài ba trăm USD và để được máy giỏi hơn?"

Một số fan bán thậm chí là "chia đều" giá chỉ trị sản phẩm đã được upsell bằng phương pháp cho phép trả góp, ví dụ như "Chỉ từ 29 USD/ tháng", hoặc "Trả góp không lãi suất"… khiến quý khách đứng trước phần đông lời chào mời hấp dẫn này cấp tốc chóng đồng ý đầu bốn một sản phẩm/ thương mại & dịch vụ mắc tiền rộng dự tính.

Giới hạn lưu giữ trữ

Một giữa những công ty "dụ dỗ" người sử dụng phải tự tiêu tốn thêm tiền thành công xuất sắc nhất là Salesforce. Với ứng dụng quản trị doanh nghiệp lừng danh của mình, Salesforce luôn là một sự lựa chọn bậc nhất cho những tập đoàn nhiều quốc gia, nhưng sau thời điểm mua bản quyền hệ thống này, những quý khách hàng sử dụng vào một thời hạn dài đã vướng buộc phải một "chướng ngại" đó là: giới hạn lưu trữ.

"Giới hạn" là một trong những kỹ thuật upsell hết sức thông minh, hay được áp dụng bởi những công ty công nghệ, nhất là phần mềm quản lý hoặc nhà sản xuất trò nghịch điện tử. Việc thực hiện sản phẩm hoàn toàn có thể hoàn toàn miễn phí, hoặc cùng với một mức chi phí rất tương xứng với cái giá tiền, nhưng mà nếu người tiêu dùng muốn thực hiện một giải pháp "chuyên sâu" hơn, thì họ buộc phải tiêu tốn thêm để gỡ bỏ các giới hạn đó.

Bằng phương pháp này, fan bán trọn vẹn không tạo xúc cảm "ép" khách hàng phải trả thêm tiền, quý khách hàng là người tự nhận thấy nhu cầu của bản thân và mừng cuống "móc túi" vì chưng những giá chỉ trị mà họ sẽ dìm được.

Cross-selling

Cross-selling có thể được vận dụng trên nhiều kênh, cả bán sản phẩm trực tiếp hay các kênh trực tuyến. Một vài ba lời khuyên nhủ sau hoàn toàn có thể giúp bạn khéo léo hơn vào việc đưa về giá trị mang lại khách hàng:

Hãy chuẩn bị đủ sản phẩm trước khi hỏi

Đảm nói rằng bạn tất cả sẵn thành phầm để đáp ứng nhu cầu thêm của khách hàng, rồi tiếp nối chỉ câu hỏi hỏi xem khách còn bắt buộc gì nữa không. Lấy ví dụ khách download Latop, chúng ta có thể tư vấn cài thêm chuột, tấm lót chuột, bộ vệ sinh laptop, bàn phím rời.. Chú ý là các bạn phải thay rõ các đặc tính, ưu điểm của sản phẩm bổ sung hoặc training cho nhân viên cấp dưới để tiến hành cross sell dễ dàng dàng.

“Vật chất đưa ra quyết định ý thức”

Hãy đặt đa số sản phẩm bổ sung cập nhật với giá tốt tại khu vực tính tiền, hoặc cạnh các thành phầm đang bán chạy có giá chỉ mắc hơn. Đây là bí quyết mà các siêu thị tiện nghi vẫn luôn luôn làm, tức thì tại quầy tính tiền. Với website thì họ mang đến hiển thị các sản phẩm liên quan. Câu hỏi hiển thị thỉnh thoảng như nói nhở người sử dụng mua những mặt hàng họ dự định mua nhưng đã quên, thấy là nhớ và tải ngay.

*

Đặt số đông sản phẩm bổ sung với giá thấp tại quanh vùng tính chi phí là cách những siêu thị giỏi sử dụng

Cập nhật website của bạnthường xuyên

Để thực hiện cross-selling ngay lập tức tại website của bạn kết quả thì đề nghị liên tục khám phá và update các sản phẩm bổ sung cập nhật thường xuyên. Chọn vị trí hiển thị thật tốt, ví dụ như ở trang giao dịch thanh toán hoặc ngay bên dưới phần giới thiệu sản phẩm. Phải đồng hóa liên tục, rất có thể đó là lý do khiến bạn mất luôn cả khả năng chỉ vì khách hàng không kiếm được sản phẩm bổ sung cập nhật khi mua.

Tận dụng xu hướng "mua theo"

*

Đây là kế hoạch đánh vào lòng tin của group khách hàng bao gồm chung sở thích. Các khẩu hiệu dạng như "Sản phẩm được rất nhiều người tin dùng", "Sản phẩm phân phối chạy", "Những quý khách mua như thể bạn đã và đang mua những sản phẩm này",... Đây là giải pháp cross-selling rất hấp dẫn nhưng khách hàng lại không cảm thấy bị có tác dụng phiền bởi vì những lời chào hàng.

Đề xuất ưu đãi nhiều hơn

"Miễn mức giá vận chuyển cho tất cả các deals trên 150.000 đồng!" - đó là cách nhưng mà Shopee đang tiến hành rất thành công, nhiều cửa hàng khác cũng đang sử dụng cách này để khuyến khích người tiêu dùng mua thêm vào cho đủ tiền.

Sử dụng voucher, phiếu sút giá, thẻ thành viên thân thiết,..cũng là một phương pháp để kích cầu người sử dụng của bạn.

Bán theo combo

Hãy thống kê giám sát và tìm ra mức giá vừa rất có thể sinh lời mang đến mình, vừa làm cho cho người sử dụng cảm thấy bọn họ được lợi. Chúng ta có thể tham khảo biện pháp KFC đang thực hiện cross-selling vào sản phẩm của mình:

*

Các món được bố trí hài hòa, chế tác cho người tiêu dùng cảm thấy bọn họ đã tiết kiệm được một khoảng tầm tiền so với rất nhiều nhu cầu mà người ta cần.

Giới thiệu thêm một dòng sản phẩm

Bạn có hay để ý các chiếc chữ nhỏ dại trên các sản phẩm đại loại như là "Sản phẩm này đang ngon hơn khi sử dụng kèm cùng với abc,....", "Để có công dụng tốt nhất, hãy dùng chung với xyz,...", "Tóc bạn suôn đẹp hẳn lên nếu dùng phổ biến với dầu xả....". Nếu khách hàng có các sản phẩm của và một dòng, sao ko thử ngay giải pháp này nhỉ?

Giảm giá mang lại lần download thứ 2

Phương pháp này cũng không khác gì cách làm theo "combo", tuy nhiên là làm khác đi. Phương thức này giúp người sử dụng mua thêm gần như thứ họ mong ước nhưng hoàn toàn có thể không buộc phải thiết. Tuy nhiên cũng cần tính toán mức lợi nhuận các bạn và khách hàng có thể gật đầu đồng ý được.

Những thanh toán Win - Win: Đừng chỉ buôn bán sản phẩm, hãy chào bán giải pháp

Luôn chỉ ra cách các thành phầm mà các bạn hoặc nhân viên của chúng ta đang cố gắng bán cung cấp lợi ích thực sự mang đến khách hàng. Nếu vận dụng đúng cách, và tuyệt đối hoàn hảo nhất là kết hợp hợp lý được cả hai phương pháp, up-selling và cross-selling sẽ mang đến những thanh toán giao dịch đôi bên cùng tất cả lợi: Doanh nghiệp hữu ích vì bạn tạo thành doanh thu bán sản phẩm lớn hơn, quý khách thu được tác dụng vì đã cài được sản phẩm mình ước muốn và thậm chí hơn cả kỳ vọng.

Xem thêm: Cổ Phiếu Tiếng Anh Là Gì ? Giá Cổ Phiếu Tiếng Anh Là Gì? Cổ Phiếu Tiếng Anh Là Gì

Bằng biện pháp này, fan bán hoàn toàn không tạo xúc cảm "ép" quý khách phải trả thêm tiền, quý khách hàng là fan tự nhận biết nhu cầu của chính bản thân mình và vui lòng "móc túi" vì những giá trị mà họ sẽ dìm được.

Là một công ty quản lý, hãy trường đoản cú hỏi một nhân viên cấp dưới kinh doanh tốt sẽ đem lại những gì mang lại bạn? phân biệt và tìm cách giữ chân bọn họ ngay TẠI ĐÂY!